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中國企業培訓講師
聯通集團客戶經理拜訪技巧(情景式銷售)
 
講師:宋月寒 瀏覽次數:52

課程描述INTRODUCTION

情景式銷售培訓課程

· 銷售經理

培訓講師:宋月寒    課程價格:¥元/人    培訓天數:4天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

情景式銷售培訓課程

課程背景
《情境式營銷》(2天培訓+2天企業拜訪實操)解決方案基于客戶經理兩大維度,即心理維度與技能維度進行開發,為客戶經理的營銷工作提供足夠的心理及技能支撐。項目從負責企業客戶業務的客戶經理角色定位及工作流程梳理、企業客戶營銷特點、企業客戶拜訪流程等方面進行講解,根據各種銷售情境制定相應簡單化、規范化的營銷話術,通過課堂大量情境演練及實戰訓練,幫助學員將營銷技能固化,提升銷售效益!

項目亮點
1、項目在銷售人員的營銷心態轉變、產品賣點、企業客戶特點分析、如何提升銷售效率、拜訪企業客戶流程各個環節均有情境設置,學員通過課堂情境了解、情境演練,形成成熟的營銷套路,最終通過實際運用掌握營銷技能。
亮點二:融入客戶消費特點分析
客戶在成交過程中發生一系列極其復雜、極其微妙的心理活動,其消費行為受各種各樣的因素影響,因此我們對客戶的心理必須予以高度重視。本項目將消費者行為學及企業客戶消費特點融入培訓當中。通過了解企業活動軌跡、客戶消費行為特點等知識,將有助于學員更好通過各種銷售情境,降低銷售難度。

亮點三:“技能學習+實戰訓練”
《情境式營銷》項目設置有2個環節,即“技能學習+實戰訓練”,最大程度助力營銷技能知識的吸收與固化。“技能學習”環節采用課堂講授、小組討論以及情境演練的形式進行,培訓對營銷心態、產品賣點、企業客戶特點分析、拜訪企業客戶流程進行知識梳理,幫助學員掌握營銷知識要點和了解客戶消費特點,助力營銷技能掌握。“實戰訓練”環節采用實地營銷的形式進行,講師全程跟蹤輔導,通過實戰訓練進一步固化營銷技能理論知識,幫助學員在實際場景中檢驗營銷應用,實際掌握營銷技能,最大程度削弱知識吸收的漏斗效應。
亮點四:實戰輔助技能掌握
本項目將匹配表格工具,包括企業客戶信息收集卡和客戶調查問卷。通過表格工具可幫助收集客戶信息,使客戶關系得以沉淀和延續,更好的拓展業務營銷。通過工具科學運用使用可幫助營銷人員將銷售動作標準化,將銷售工作流程化。

課程綱要:
第一部分:角色認知及工作流程梳理

一、客戶經理角色認知模塊
1、客戶經理角色定位
2、心理學基礎:客戶經理工作,社會角色分析
3、客戶經理的思考
4、客戶經理的四大工作重點
二、客戶經理工作流程梳理
1、企業客戶銷售模型
2、企業客戶總量收入提升的考核責任
3、組合產品的銷售滲透率
4、區域客戶信息梳理
5、促銷策劃方案
.方案制定
.接受派單任務
.現場促銷開展
6、客戶情況跟蹤分析
.收入情況分析
.異常情況跟蹤掌握
.篩選目標客戶
7、客戶后續需求跟蹤及業務受理

第二部分:客戶營銷特點及拜訪流程
一、企業客戶營銷特點
1、企業劃分
2、企業活動軌跡
3、如何設計觸點
二、客戶拜訪流程
1、開場白
2、需求探詢
3、產品介紹
4、輔導演示
5、異議處理
6、促進成交
三、消費者行為學
1、消費者購買決策過程
.引起需求
.尋找信息
.評估方案
.決定購買
.購后感受
2、社會因素
.相關群體、家庭、社會地位影響
3、個人因素
.職業狀況、經濟狀況、年齡與生命周期階段、生活方式以及性格等
4、組織購買者的購買過程
.產生需要-確定需要-說明需要-物色供應商-征求建議-選擇供應商-選擇訂貨程序-檢查合同履行情況

第三部分:各種拜訪情境演練
一、樹立信心
情境一:客戶對產品沒有信心,怎么辦?
1、通訊行業全業務競爭態勢分析
2、移動網業務競爭態勢
3、4G時代移動網業務競爭態勢
小組討論:4G產品的優勢
4、固網業務競爭態勢
各大運營商固網業務比較
小組討論:寬帶及融合產品的優勢
5、寬帶及融合業務的優勢分析
6、產品該怎么賣?
情境二:我覺得銷售很難開展,怎么辦?
1、我們身邊的案例
2、銷售難度剖析
3、找到被傷害的客戶
4、數據案例分析
情境三:如何才能找到這些被競爭對手傷害的客戶?
1、大數法則
2、心態分享
情境四:怎樣才能使接觸客戶數量翻倍?
1、增加客戶接觸量
.主動找更多的客戶
.讓更多的客戶主動找你
.形成套路,提高單次銷售效率
2、提高銷售效率
.增加計劃時間
.增加面對面銷售的時間
.減少用于解決困難的時間

二、情境準備
1、拜訪客戶過程中可能出現的情境
2、不同的應對帶來不同的效果
情境五:會遇到哪些情境?應該怎樣應對?
實戰拜訪流程
1、開場白
.好的開場白等于成功的一半
.開場白的三種境界
.開場白結構及設計
2、問問題:問題設計
3、挖痛楚
.疼痛式銷售技巧
.需求的兩種形式
.疼痛式需求引發技巧
4、展利益:三句半產品介紹話術結構
5、消疑慮
.常見異議處理話術示范
.客戶提及競爭產品時的對策
6、演示:您是否已經熟練掌握手機演示?
7、促成交
綜合練習
三、專業形象準備1、專業的銷售人員形象要求
2、客戶經理的專業形象要求
.微笑、視線與距離、語音語調訓練、情境對話練習
3、鍛煉聲音的口腔運動四、工具準備1、實戰計劃制定2、作戰地圖附:客戶聯
絡卡片(企業名稱、企業規模、企業決策人、企業決策人聯系方式、產品使用情況、
競爭對手產品使用情況……)

第四部分實戰總結和經驗分享

情景式銷售培訓課程


轉載:http://www.nygeuq.tw/gkk_detail/57992.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:聯通集團客戶經理拜訪技巧(情景式銷售)

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開戶名:成勢(上海)企業管理咨詢中心
開戶行:中國工商銀行股份有限公司上海市長壽路支行
帳號:1001210009300041521
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