全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊]  
中國企業培訓講師
流量經營與終端銷售
 
講師:宋月寒 瀏覽次數:50

課程描述INTRODUCTION

流量經營與終端銷售培訓

· 銷售經理

培訓講師:宋月寒    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

流量經營與終端銷售培訓

課程大綱
第一部分 流量經營

1.“賣流量”
2、流量分類(資訊類、視頻類、音樂類、社交/IM類、手機線上游戲類、電子郵件類、文件下載/上傳類、移動云服務類、金融活動類…)
3、流量經營匹配客戶的需求是什么.
.客戶的實際需求
.客戶的潛在需求
.客戶的情感需求
4、智能終端是基礎
應用內容是核心要素
5、流量經營的業務范圍(流量vs價值)

第二部分 全業務競爭態勢分析及終端營銷話術
1.終端店面客戶需求點的升級變化
2.移動網業務競爭態勢  
.作為客戶,你在選擇移動網產品是需要考慮哪些因素?
.資費
.應用
.終端
.服務
3.移動網產品優勢銷售話術延伸及練習
4.移動網業務競爭態勢
.作為客戶,你在選擇固網產品是需要考慮哪些因素?
.資費
.網速
.穩定
.服務
5.寬帶產品融合業務銷售話術延伸及練習
6.總結:我方產品如何銷售?
.客戶使用A競爭對手2G號,應該強調我方......?
.客戶使用B競爭對手3G號,應該強調我方......?
.客戶使用B競爭對手寬帶,應該強調我方......?
.客戶使用A競爭對手寬帶,應該強調我方......?
.客戶使用B競爭對手無線網卡,應該強調我方......?
.客戶使用A競爭對手無線網卡,應該強調我方......?

第三部分 消費者行為學
1.消費者購買決策過程
.引起需求
.尋找信息
.評估方案
.決定購買
.購后感受
2.社會因素
.相關群體的影響
.家庭的影響
.社會地位的影響
案例:當刷微博變成一種信仰,你的終端無處可逃!
3.個人因素
.年齡與生命周期階段
.職業狀況
.經濟狀況
.生活方式以及性格等

第四部分 終端店面營銷步驟
步驟一:客戶分類
.目標客戶群體特征分析、敏感詞及確認銷售話術
1)感性高消費
2)理性低消費
3)感性低消費
4)理性高消費
.思考:他們屬于哪類客戶?如何開展終端營銷?
.示范與練習:根據不同情景,分析顧客的類型進行產品匹配
步驟二:喚醒需求
.喚醒需求的要素
.一句話概述
.概念導入:獨特性&相關性
消費者心理學:社會認同原理(我們進行是非判斷的標準之一是看他人如何做,尤其當我們要決定什么才是正確行為的時候)
.練習:用一句話介紹一款當下熱賣的終端來成功喚醒客戶需求

步驟三:激發興趣
.激發興趣
.三種方法鎖定終端目標客戶
1)OC提問與OF傾聽
.OC提問的技巧(5W1H)
.傾聽顧客需求及技巧
2)疼痛式挖掘需求的技巧(客戶購買的不僅僅是產品,而是需求被滿足)
消費者心理學原理:人生行為的兩種目的(追求快樂與規避痛苦)
需求的兩種形式
ü終端營銷探尋客戶需求的角度(購買目的、產品使用者、產品外觀、產品特性)
3)升級式激發興趣
.練習:根據目標既定客戶,設計探詢問題演練
.三句半引導客戶法則及話術演練
.展示產品利益
.分組練習:設定場景,使用FAB句式形成話術并演練

步驟四:異議處理
.化解異議第一步:認同客戶的話術
消費者心理學:喜好原理
.處理客戶異議的3F技巧
.常見終端銷售客戶異議處理話術示范
1)我把資料帶走,有需要再找你,如何應對?
2)我考慮一下再說,如何應對?
3)我再了解一下其他手機的價格再說,如何應對?
4)面對曾經被傷害的存量客戶,如何應對?
5)......
.客戶提及競爭產品時的對策話術
步驟五:實現銷售
.成交促進方法
1)免費刺激法
2)贊美法
3)證據舉例法
4)模擬升級法
5)代替決定法
6)數額被減發
7)期限限制法
8)......
.成交 VS 未成交
.促成交易后如何提升價值

流量經營與終端銷售培訓


轉載:http://www.nygeuq.tw/gkk_detail/57998.html

已開課時間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程:流量經營與終端銷售

    單位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯系人:
  • 手機號碼:
  • 座機電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數:
  • 開票信息:
  • 輸入驗證:  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:成勢(上海)企業管理咨詢中心
開戶行:中國工商銀行股份有限公司上海市長壽路支行
帳號:1001210009300041521
宋月寒
會員可見
會員可見
會員可見